Exclusividade no delivery: o que está em jogo para restaurantes

Disputa judicial coloca contratos de delivery sob os holofotes

A concorrência entre plataformas de entrega ganhou mais um capítulo nos tribunais. O Tribunal de Justiça de São Paulo (TJSP) deve retomar, em 29 de setembro, a análise de uma ação movida pela Keeta contra a 99Food. A empresa chinesa acusa a concorrente de usar cláusulas de exclusividade para dificultar que restaurantes trabalhem com outros aplicativos. A 99Food nega a prática.

O julgamento começou em 11 de agosto, com manifestação favorável à Keeta do desembargador relator, Rômolo Russo. Isso não significa que a ação esteja decidida: os demais integrantes da turma ainda devem analisar o caso. O debate importa para o setor porque contratos que limitam a presença de um restaurante em outras plataformas podem afetar seus canais de venda, mas também podem vir acompanhados de contrapartidas comerciais.

Para o gestor, a questão não é apenas jurídica. É uma decisão de negócio: o benefício oferecido por uma plataforma compensa abrir mão de outros canais? A resposta depende das condições contratuais e do resultado real de cada canal para a operação.

O que as empresas alegam — e o que ainda está em apuração

Segundo a Keeta, cláusulas de exclusividade ou de banimento impediriam restaurantes de atuar na plataforma. Um estudo divulgado pela empresa afirma que 85,7% dos restaurantes-âncora mapeados em São Paulo estariam impedidos de trabalhar com ela. A pesquisa considera redes com cinco ou mais unidades na região metropolitana e apresenta percentuais elevados em algumas categorias, como pizzarias e comida saudável.

Esses números são da própria Keeta e fazem parte de sua argumentação na disputa. A empresa também acusa o iFood de manter práticas que restringem a concorrência. Já a 99Food afirma que não inclui cláusulas de banimento em seus contratos de exclusividade e que esses acordos têm duração máxima de dois anos. A companhia, por sua vez, acusa a Keeta de usar contratos de exclusividade que poderiam chegar a cinco anos. São alegações das empresas, não conclusões definitivas do julgamento.

A discussão também chegou ao Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade). O órgão rejeitou um recurso da Keeta contra a 99Food por considerar que não havia elementos suficientes para penalizar a concorrente naquele momento, mas determinou uma investigação mais aprofundada sobre a situação dos restaurantes em São Paulo. O Cade também apontou a importância de examinar os efeitos das cláusulas e as contrapartidas oferecidas.

Há ainda um parâmetro regulatório para o iFood: em 2023, um acordo com o Cade limitou a duração de novos contratos de exclusividade a até 24 meses. Em cidades com mais de 500 mil habitantes, a empresa não pode ultrapassar 8% de estabelecimentos exclusivos; também não pode firmar exclusividade com redes de 30 ou mais unidades. O iFood afirma cumprir o acordo, acompanhado por auditoria externa independente.

A Abrasel se posiciona contra cláusulas de exclusividade entre plataformas e defende que os restaurantes possam escolher com quais serviços trabalhar. A entidade ressalta que a limitação de opções pode afetar também consumidores e entregadores. A análise jurídica, contudo, depende das circunstâncias de cada mercado e de como a restrição é aplicada — não basta a existência de uma cláusula para concluir que ela é ilegal.

O que o gestor deve revisar no próprio contrato

Enquanto a disputa segue em análise, o restaurante não precisa esperar uma decisão judicial para entender sua exposição. O primeiro passo é conferir o contrato assinado e identificar, com apoio jurídico quando necessário, se há exclusividade total ou parcial, restrição a concorrentes específicos, prazo, condições para encerramento e consequências de descumprimento.

Também é importante verificar o que a plataforma oferece em troca. Descontos, investimentos promocionais ou outras condições podem ter valor, mas devem ser comparados com a receita e a margem que o negócio poderia obter em outros canais. Uma promessa comercial não é, por si só, garantia de vendas ou de rentabilidade.

Uma revisão prática pode incluir:

• Mapear os canais ativos: aplicativos, pedidos diretos, telefone, retirada e salão.
• Comparar o resultado líquido: considerar comissões, descontos financiados pelo restaurante, embalagens, mão de obra e eventuais custos adicionais de operação.
• Ler as restrições com atenção: conferir se a exclusividade se estende a toda a operação, a determinados produtos ou a promoções em outros canais.
• Registrar prazos e obrigações: guardar cópias do contrato, aditivos e comunicações comerciais relevantes.

A comparação deve usar dados do próprio estabelecimento, não apenas volume de pedidos. Para enxergar o efeito de cada canal sobre o resultado, o gestor pode organizar receitas e despesas na DRE simplificada e projetar como mudanças nas vendas ou nos custos alterariam o caixa com a ferramenta de fluxo de caixa. O objetivo é descobrir se um canal traz contribuição suficiente para justificar as condições associadas a ele.

Mais concorrência não resolve, sozinha, a margem do restaurante

A entrada de novas plataformas pode ampliar as alternativas de venda e aumentar a disputa por restaurantes. Mas mais opções não significam automaticamente melhores resultados. Uma operação pode ganhar alcance e, ao mesmo tempo, ter de administrar cardápios, preços, promoções e rotinas em mais de um canal. Esse custo operacional também precisa entrar na conta.

Por isso, diversificar não deve ser uma decisão automática nem uma reação a uma disputa entre empresas. O gestor pode testar canais em etapas, acompanhar pedidos, tíquete médio, cancelamentos e resultado líquido, e revisar a estratégia com base nos números. Se uma plataforma oferecer condições de exclusividade, a comparação deve considerar o prazo e o custo de oportunidade de não vender por outros meios.

O caso da Keeta e da 99Food ainda está em andamento, e as alegações das partes não definem, por si, o desfecho regulatório ou judicial. Para os restaurantes, porém, o tema já funciona como alerta: contratos de delivery podem influenciar a liberdade comercial e a estrutura de vendas. Conhecer as cláusulas, medir a rentabilidade por canal e negociar com informação são medidas úteis independentemente de qual empresa prevaleça nos tribunais.

Fontes

• Correio Braziliense — Julgamento acirra briga entre empresas de delivery